Совместные покупки на Ozon: работают ли они для вашего товара
Разбираем, как работает акционный формат совместных покупок на Ozon и какие товары в нём эффективны. Рассчитываем, остаётся ли прибыль после скидок и комиссий.
Содержание
Что такое совместные покупки на Ozon и зачем они вам
Совместная покупка — это механизм, когда несколько клиентов объединяются в одну группу, чтобы купить один товар со скидкой. Чем больше участников в группе, тем выше скидка для каждого. Для вас как продавца это инструмент, который позволяет резко увеличить объём продаж за несколько дней.
Примеры аналогичных механик есть на крупных китайских площадках. На Ozon эта функция находится в тестовом режиме: её получают не все продавцы, а только те, кого отобрала платформа по внутренним критериям. Если вам открыли доступ, в разделе кабинета «Акции и продвижение» должен появиться соответствующий пункт.
Как это выглядит для покупателя и что вы видите
Покупатель заходит на товар с меткой «Совместная покупка» и видит: если соберётся 5 человек, цена упадёт на 20%. Он может создать новую группу и разослать ссылку друзьям в соцсетях, либо присоединиться к уже созданной группе от других покупателей.
Пока минимальное количество участников не набралось, сделка не активируется. Никто не платит, никто не получает скидку. Когда нужное число людей присоединилось, все видят финальную цену и подтверждают покупку. Для вас это означает мгновенный скачок заказов в одну дату.
В этом есть и побочный эффект. Покупатель, собирающий группу, обсуждает товар в чатах и соцсетях — вы получаете бесплатное упоминание. Но если группа не собралась за время акции, товар остаётся висеть с жёлтой меткой и может отпугнуть новых покупателей.
Какие товары работают в совместных покупках
Совместные покупки срабатывают только на товарах, которые люди хотят купить прямо сейчас, а не когда-то в будущем.
Включайте в акцию:
Товары дороже 2000–3000 рублей, где скидка на 20% ощущается в кошельке: электроника, спортивная одежда, кухонная техника, оборудование для хобби. Известные бренды и модели, которые покупатели уже ищут по названию: конкретные смартфоны, ноутбуки, бренды косметики. Сезонные вещи: грили и садовую мебель летом, обогреватели зимой, туристическое снаряжение в период отпусков.
Не включайте:
Товары дешевле 500 рублей, потому что скидка 15–20% съест почти всю прибыль после комиссии маркетплейса. Редкие или нишевые вещи, которые мало ищут — группа не соберётся. Позиции с уже тонкой маржей, где вы продаёте в убыток ради показателей: скидка сделает убыток ещё больше.
Да или нет: был ли этот товар в топе продаж за последний месяц? Если ответ да, можно пробовать.
Как подключить товар: пошагово
Оtbor в совместные покупки проводит Ozon по внутренним критериям. На это влияют рейтинг магазина, история возвратов и качество товара. Если доступ открылся, вот алгоритм действий.
Этап 1. Зайдите в карточку товара и найдите кнопку или пункт меню «Добавить в совместную покупку».
Этап 2. Установите размер скидки. Типичный диапазон: от 10 до 25 процентов. Чем больше скидка, тем быстрее соберутся группы. Но чем больше скидка, тем меньше ваша прибыль на каждый заказ.
Этап 3. Укажите минимальное количество участников. Обычно это 3, 4 или 5 человек. Если порог ниже трёх, скидка размазывается и теряет смысл. Если выше пяти, люди теряют энтузиазм и группы собираются медленнее.
Этап 4. Выберите, на сколько дней включить акцию. Диапазон: от 3 до 14 дней. Новички часто выбирают 14 дней, думая, что больше время — больше групп соберётся. На практике лучше работает срочность: запустите на 5–7 дней, создайте ощущение спешки.
Этап 5. Убедитесь, что на складе достаточно товара. Минимум на 100 заказов в запасе. Если акция сработает и раскупите товар быстрее поступления новых поставок, Ozon может понизить рейтинг за невыполненные заказы.
Как рассчитать, останется ли прибыль
Это главное, что игнорируют новички. Скидка 20% не означает, что вы заработаете 80% цены товара. Нужно вычесть несколько статей.
Возьмём конкретный пример. Товар стоит 3000 рублей в розницу. Ваша себестоимость 1500 рублей, то есть в обычный день вы зарабатываете: 3000 − (комиссия платформы) − 1500 = примерно 500–600 рублей в зависимости от категории товара.
Теперь вы установили скидку 20%. Цена упала до 2400 рублей. Ozon всё равно берёт свою комиссию, пусть это 25%: это 600 рублей уходит платформе. Вам остаётся: 2400 − 600 − 1500 = 300 рублей прибыли на одну единицу. Это вполовину меньше.
Но если совместная покупка увеличит объём в 5 раз, вы всё равно получите больше прибыли в сумме. Если объём вырастет только на 20%, то убыток.
Запишите себе эту формулу и пересчитайте перед каждым запуском. Используйте реальные комиссии из кабинета. Совместные покупки работают только если вы продадите намного больше заказов, чем обычно.
Типичные ошибки, которые совершают продавцы
Ошибка первая: совмещение с другими акциями. Если товар уже участвует в какой-то другой промоции (скидках недели, программе баллов, промокодах), добавить совместную покупку не получится. Нужно выключить всё остальное. Подумайте, стоит ли.
Ошибка вторая: выбор неходовых товаров. Вы включили в акцию товар, который продаётся одну штуку в месяц. Никто его не ищет, группы не соберутся. Товар месяц будет висеть с меткой «совместная покупка», но без движения.
Ошибка третья: недостаток товара. Запустили акцию, раскупилось за два дня, а новые поставки приходят через две недели. Клиенты видят «товар закончился» и уходят к конкурентам. Ozon фиксирует невыполненные заказы и понижает рейтинг.
Ошибка четвёртая: очень большие скидки. Вы установили 40%, думая гарантировать сбор групп. Да, соберутся, но прибыль упадёт почти до нуля. И если товар раскупится, а вы не сможете возобновить акцию, она просто закончится раньше срока.
Когда стоит пробовать, а когда нет
Совместные покупки — это инструмент для краткосрочного буста объёма, а не постоянный способ работы. Протестируйте на 2–3 товарах, которые вы хорошо знаете.
Добавляйте в акцию товар, если: вы точно знаете объём спроса; есть на складе запас на 100 и больше заказов; норма прибыли позволяет скидку 15–20%; товар ходил бы и без скидки. Запустите на 5–7 дней, посмотрите, как растёт количество заказов и как падает маржа. Если скидка сожрала всю прибыль, даже при росте объёма, не пробуйте с этим товаром больше. Если заработали меньше, чем обычно, но объём вырос значительно, стоит повторить.
Помните: совместные покупки на Ozon — это тестовая механика. Правила могут измениться без предупреждения. Не строите на ней всю стратегию продаж.
Частые вопросы
Можно ли включить в совместную покупку товар дешевле 500 рублей?
Можно, но рискованно. Скидка 15–20% от дешёвого товара съедает почти всю прибыль. Проверьте на калькуляторе: скидка минус комиссия минус себестоимость. Если останется меньше 50 рублей на единицу, не стоит.
Что будет, если группа не соберётся за время акции?
Товар останется с меткой «совместная покупка» ещё несколько дней, но скидка уже не действует. Это может отпугнуть покупателей. Просто выключите акцию в кабинете и верните товар в обычный режим.
Как узнать, открыли ли мне доступ к совместным покупкам?
Зайдите в кабинет продавца, раздел «Акции и продвижение». Если вкладка есть, доступ открыт. Если нет, площадка вас не отобрала. Попробуйте позже или напишите в техподдержку.
Можно ли запустить совместную покупку сразу для нескольких товаров?
Да, но лучше начните с 2–3 товаров. Легче отследить результаты и ошибки. Когда поймёте механику, добавляйте больше.
На сколько дней лучше запускать совместную покупку?
Начните с 5–7 дней. Срочность мотивирует участников быстрее делиться ссылкой. Более длинные периоды часто работают хуже, потому что люди откладывают решение.
Повлияют ли совместные покупки на рейтинг магазина?
Напрямую нет, но косвенно да. Если товар раскупится и возникнут невыполненные заказы, рейтинг упадёт. Если же всё прошло гладко, рейтинг может даже улучшиться из-за роста объёма продаж.
Материал подготовлен с использованием ИИ на основе открытых источников. Данные, тарифы и правила могут измениться — перед важным решением проверьте актуальную информацию в официальном источнике. Данные в материале приведены по состоянию на 14 августа 2026.