Вертикальная интеграция в рыбной торговле: почему производители идут в розницу

Что произошло и почему это важно

Рыбодобывающая компания «Доброфлот» приобрела долю в сети магазинов «Икорный». Это означает, что производитель рыбы и морепродуктов теперь становится собственником розничных точек. В Москве уже готовится открытие первого фирменного магазина под его брендом. Это типичный тренд: производители всё чаще покупают или создают собственные каналы продажи, чтобы контролировать весь путь товара до потребителя и не зависеть от посредников.

Почему производству нужна собственная розница

В прошлом рыбодобывающие компании работали в основном с оптовыми закупщиками и торговыми сетями. Те добавляли свою наценку и продавали товар дальше. Производитель видел конечную цену для покупателя только через отчёты партнёров, и влиять на неё не мог.

Когда производитель имеет собственный магазин или сеть, ситуация меняется принципиально.

Контроль над ценой. Вы сами решаете, по какой цене продавать. Нет необходимости согласовывать наценку с сетью или просить разрешение на скидку. Это даёт гибкость в конкурентной борьбе.

Прямая информация о спросе. Вы видите, какую рыбу покупают охотнее, какие размеры и разновидности пользуются спросом, по какой цене покупатели готовы платить охотнее всего. Эта информация стоит дорого и раньше была недоступна.

Защита от колебаний спроса. Если крупная торговая сеть неожиданно сократила заказы, ваш собственный магазин всё равно продолжает работать и приносить доход. Вы не зависите полностью от решений партнёров.

Укрепление репутации. Компания не просто продаёт оптом, но нанимает продавцов, управляет магазинами, принимает деньги в кассе. Это даёт рабочие места, укрепляет связи с местным сообществом и повышает узнаваемость бренда.

Кто и сколько владеет в «Икорном»

В публичных реестрах юридических лиц (ЕГРЮЛ) уже отражены изменения. ООО «Сахалинский икорный дом», которому принадлежит сеть «Икорный», получило новых совладельцев:

• АО «Краунинвест» владеет 37,5%
• Арина Ефремова владеет 37,5%
• Евгений Шувалов владеет 5%
• Алексей Ким владеет 5%
• Пётр Пухкалов владеет 5%
• Евгений Пухкалов владеет 5%
• Алеся Зоткина владеет 4,99%

Контрольный пакет остался в руках структур, близких к «Доброфлоту», при этом прежние совладельцы сохранили свои доли. Это означает, что компания не была пересмотрена силой, а развивалась через инвестиции новых партнёров.

Что получает каждая сторона

«Икорный» получает гарантированные поставки. Любой ритейлер боится перебоев в поставках. Если поставщик не поставил, полка остаётся пуста, и покупателю нечего купить. Теперь у сети есть прямой доступ к рыбе и морепродуктам с производств «Доброфлота». Магазины смогут открывать новые отделы и расширять ассортимент, не боясь, что сырьё кончится.

«Доброфлот» получает прямой контакт с конечным покупателем. Производитель видит, какие товары действительно нужны, какие размеры и виды рыбы пользуются спросом, какие цены готовы платить люди. Раньше эту информацию можно было только угадывать через оптовиков.

Покупатель выигрывает от сокращённой цепочки. Вместо цепи «производитель → оптовик → дистрибьютор → торговая сеть → покупатель» появляется короче: «производитель → магазин → покупатель». На каждом промежуточном звене была своя наценка. Теперь их становится меньше, поэтому цены более справедливые.

Это движение уже стало трендом

«Доброфлот» не первый производитель, который решил открыть собственную розницу. Компания «Мираторг» давно развивает сеть мясных магазинов. «Черкизово» открывает фирменные точки продажи. Животноводческие холдинги типа «Петровны» идут тем же путём.

Причина проста: производство стало намного конкурентнее. Нельзя просто поймать рыбу или вырастить животное, а потом продать оптовому покупателю. Нужно контролировать весь путь товара до конечного потребителя. Только тогда производитель может:

• Защитить маржу от давления посредников, которые требуют скидки
• Управлять репутацией и качеством на финальном этапе продажи
• Закрепить позицию в сознании покупателя через свой узнаваемый бренд
• Быстро реагировать на изменения спроса и тренды

Как это влияет на маркетплейсы

Этот тренд уже хорошо виден на Wildberries и Ozon. Бренды, которые раньше продавались только в офлайновых магазинах, теперь открывают витрины в интернете. Крупные производители нанимают менеджеров по интернет-продажам, учатся управлять рейтингами и отзывами, создают собственные каналы на маркетплейсах.

Что это означает для небольших селлеров в категории рыбы и морепродуктов? Конкуренция усилится. Производители, у которых есть офлайновая розница, получают серьёзные преимущества:

• Они понимают спрос лучше, потому что видят данные сразу с двух каналов: интернета и физических магазинов
• Могут позволить себе более низкие цены, так как не платят наценки посредникам
• Адаптируются к сезонным скачкам и тренды быстрее, чем мелкие селлеры
• Могут использовать офлайновые магазины как пункты выдачи онлайн-заказов, экономя на логистике

Как селлерам остаться конкурентными

Если вы работаете в этой категории, стоит учесть несколько моментов.

Найдите производителей, которые ещё не вышли в розницу. Их остаётся всё меньше, но они всё ещё есть. Прямой контракт с таким производителем — это преимущество.

Создавайте собственный бренд. Не просто перепродавайте чужую рыбу под её названием. Развивайте собственную торговую марку, даже если саму добычу делают ваши партнёры. Бренд на маркетплейсе — это дорогой актив, который крупные производители не могут игнорировать.

Ищите специализацию. Если крупные игроки ставят на объём и известность, вы можете специализироваться на редких видах, премиальном качестве или необычном происхождении товара. Это даст вам нишевую аудиторию, менее чувствительную к цене.

Работайте с местными поставщиками. Маркетплейсы часто поддерживают локальный бизнес, и покупатели тоже предпочитают местное. Плюс доставка будет быстрее и дешевле.