Внутренняя реклама на Wildberries: пошаговый запуск без слива бюджета

Платить за клики на Wildberries имеет смысл, если вы готовы вкладывать время в анализ. Если запустить рекламу и забыть — гарантировано потеряете деньги. Разбираемся, как не повторить ошибку других селлеров.

Три формата рекламы на Wildberries

Маркетплейс предлагает три способа платного продвижения. Каждый работает по своей логике, поэтому важно выбрать подходящий для вашей ситуации.

Автоматическая реклама срабатывает, если у вас нет времени на аналитику. Вы указываете дневной бюджет, ставку и товары, а система сама показывает объявления по релевантным поисковым запросам и на карточках конкурентов. Минус — меньше контроля. Плюс: быстро запускается.

Поисковая реклама требует больше внимания, но даёт полный контроль. Вы сами выбираете, по каким запросам показываться, сколько платить за клик и когда остановить кампанию. Работает эффективнее, если в товаре уже есть потребительский спрос, но вы хотите захватить больше клиентов.

Реклама в карточке конкурента показывает ваш товар на странице похожего продукта. Её смысл — перехватить покупателя, который уже рассматривает альтернативу. Срабатывает, если у вас лучше цена или выше рейтинг.

Когда начинать платить за клики

Не все товары готовы к рекламе одновременно. Запустить кампанию раньше времени — просто выкинуть деньги.

Дайте товару закрепиться на маркетплейсе: пусть первые продажи приходят из поиска без рекламы. За это время вы соберёте отзывы, исправите описание, убедитесь, что логистика работает нормально. Если за месяц продаж не было — рекламой это не спасёшь, сначала проверьте саму карточку.

Начинайте с формата, который понятнее вам. Новичкам проще работать с автоматической рекламой: она требует меньше настроек и решений. Если вы знаете, какие слова ищут ваши покупатели, начните сразу с поисковой.

Как не слить бюджет в первую неделю

Большинство селлеров повторяют одну ошибку: запускают рекламу с высокими ставками сразу на все товары. Через день бюджет заканчивается, а продаж почти нет.

Правильный старт выглядит иначе. Начните с небольших ставок и сниженным дневным лимитом, чтобы собрать первые данные о том, какие запросы приносят клики. В поисковой рекламе используйте минус-слова: например, если вы продаёте только женские кроссовки, исключите запросы со словом «мужские» или «детские». Это защитит от кликов покупателей, которые не станут клиентами.

Дальше важно:

• Исключайте нерелевантные поисковые запросы, которые система подобрала. Если видите, что запрос «заменить подошву» приводит клики, но не продажи, скройте его.
• Не пытайтесь занять первую позицию в выдаче. Средние позиции дешевле и часто конвертируют не хуже. Только после первых результатов, если конверсия хорошая, повышайте ставки.
• Если запустили автоматическую рекламу, проверяйте её каждый день первую неделю. Система может показывать по совсем неожиданным запросам — обязательно исправляйте.

Какие показатели отслеживать

Кабинет продавца выдаёт много цифр, но важны только некоторые.

Кликабельность — это сколько людей кликнули из тех, кто увидел объявление. Если увидели объявление 1000 раз, а кликнули 20 человек, кликабельность составила 2%. Низкая кликабельность может означать, что товар нерелевантен выбранным запросам или плохо выглядит в поисковой выдаче.

Цена клика зависит от категории и конкуренции. В категориях с большим спросом клики дорогие, в нишевых — дешёвые. Это нормально и не является ошибкой.

Конверсия в заказ — это сколько процентов кликов привело к фактической покупке. Если люди кликают, но не покупают, проблема скорее всего в самой карточке: неправильная цена, мало отзывов, плохое фото или долгая доставка.

Прибыль минус расходы на рекламу — это главный показатель. Подсчитайте: сколько вы получили заказов минус расходы на рекламу и все комиссии маркетплейса. Если вышло в плюс, кампания работает.

Оптимизация после первых данных

После недели работы кампании у вас будут цифры, на которые опираться. Используйте их умно.

Что повышать: повышайте ставки только на запросы, по которым уже были продажи. Если запрос привёл к заказам, можно увеличить ставку и посмотреть, принесёт ли это больше продаж. Если продаж не было, ставку не повышайте.

Что снижать: снижайте ставки на запросы с кликами, но без заказов. Не исключайте их сразу — может быть, нужно просто платить меньше за клик. Если после снижения ставки продаж по-прежнему нет, тогда уже минусуйте запрос.

Что проверять: для рекламы в карточках следите за тем, на чьих карточках показывается ваш товар. Если у конкурента рейтинг заметно ниже вашего, а заказов не было, остановите показы на его карточке. Проверяйте рейтинг и количество отзывов на своей карточке регулярно. Если рейтинг упал или появилось много жалоб, сначала решите проблемы с товаром, а потом вкладывайтесь в рекламу. Иначе реклама просто ускорит падение.

Когда нужно пересмотреть стратегию

Если через две недели кампания не дала ни одного заказа, не ждите чудо. Нужна переделка.

Проверьте, сможет ли помочь:

• Улучшение карточки: исправьте описание, добавьте больше фото, улучшите заголовок. Возможно, люди кликают, но карточка их не убеждает.
• Изменение цены: может быть, товар хороший, но дороже аналогов. Проверьте конкурентов и подумайте, можно ли временно снизить цену для прогрева продаж.
• Смена запросов или конкурентов: система может предложить неправильную аудиторию. Выберите других конкурентов или соберите новый список поисковых запросов вручную.

Если ничего не помогает, остановите кампанию и инвестируйте в другие каналы продвижения. Не все товары подходят для платной рекламы.