Wildberries развивает туризм через авиакомпанию: что это значит для продавцов

Что произошло между Wildberries и авиакомпанией

Авиакомпания Azur Air договорилась с туроператором Fun&Sun на эксклюзивной основе. Все летние полеты в Анталью теперь выполняются исключительно под этого партнера. До этого авиаперевозчик работал с несколькими туроператорами, включая Anex Tour, и получал от них основную часть выручки. Теперь произошла концентрация: один партнер, один основной маршрут, вся летняя программа в одних руках.

Такая схема редка для авиакомпаний крупного масштаба. Обычно они диверсифицируют риски, работая с разными туроператорами. Здесь авиакомпания пошла на противоположный шаг.

Кто такой Fun&Sun и почему он важен

Fun&Sun — это туроператор, встроенный в экосистему Wildberries. Компания разрабатывает путешествия специально для аудитории маркетплейса и продает их прямо в приложении и на сайте платформы.

Он делает следующее: - покупает места на авиарейсах у авиакомпаний крупными партиями по оптовым ценам - бронирует номера в отелях блоками и управляет ими - составляет готовые пакеты путешествий с авиаперелетом, проживанием и экскурсиями - устанавливает цены через интерфейс маркетплейса

Для пользователя Wildberries это означает: не нужно искать рейс на одном сайте, отель на другом, а затем искать туроператора, чтобы всё связать. Всё находится в одном месте — там же, где он покупает одежду и электронику.

Для маркетплейса это расширение бизнеса. Wildberries уже предлагал финансовые услуги, доставку еды, подписки. Туризм — логичное дополнение: он держит пользователя на платформе дольше и позволяет предлагать товары во время подготовки к путешествию.

Почему авиакомпания выбрала эту схему

Авиарейсы нельзя хранить, если они не проданы. Пустой самолет — это потеря. Раньше авиакомпания зависела от активности нескольких туроператоров: если один плохо продавал билеты, она теряла выручку на этих рейсах. Это создавало неопределенность при планировании расписания и бюджета.

Когда маркетплейс гарантирует определенный объем пассажиров через одного надежного оператора, авиакомпания получает:

Предсказуемость доходов. Вместо прогнозов на основе исторических данных есть конкретное соглашение о количестве пассажиров. Это облегчает финансовое планирование на несколько месяцев вперед.

Упрощение логистики. Не нужно согласовывать расписание с пятью партнерами и решать, кто из них получит самые удобные слоты времени. Один партнер — один процесс взаимодействия.

Снижение затрат на управление. Вместо пяти контрактов, пяти финансовых отчетов и пяти переговоров — один партнер. Экономия на администрировании.

Более гибкие условия маржинальности. Маркетплейс может предложить авиакомпании условия, которые выгодны обоим: гарантированный объем, но немного сниженные цены за билет. Авиакомпания получает стабильность, маркетплейс получает дешевые билеты, которые он может выгодно перепродать туристам.

Как меняется конкуренция на туристическом рынке

Традиционные туроператоры теряют влияние. Raньше они были монополистами в организации путешествий: работали с авиакомпаниями, отелями, страховыми компаниями и продавали готовые пакеты через агентства и сайты.

Теперь маркетплейсы входят в туризм с другой стороны. Они приносят авиакомпаниям массовый спрос: десятки миллионов пользователей, которые уже доверяют платформе для своих покупок. Авиакомпания видит, что маркетплейс может гарантировать загрузку, и готова переговорить о цене и условиях.

Для авиакомпаний это означает, что они теперь могут выбирать не только между классическими туроператорами, но и между маркетплейсами. Это создает новую конкуренцию в отрасли.

Что происходит дальше на маркетплейсе

Вероятнее всего, Wildberries будет предлагать туристам не только тур, но и товары для путешествия в одном пакете предложений. Когда пользователь бронирует полет в Анталью, система может автоматически подсказать: - чемодан, который умещается в нормы авиакомпании - солнцезащитный крем и косметику - купальник, пляжную одежду - портативный аккумулятор для телефона - адаптеры для электроники

Это выгодно маркетплейсу: он монетизирует туристов не только на авиабилетах, но и на сопутствующих товарах. Это выгодно туристам: они видят рекомендации без поиска. Это выгодно продавцам товаров на маркетплейсе — если они предоставляют подходящие товары.

Для туроператора это означает, что с каждым туром он может предложить товары и получить доп. комиссию. С каждым годом он может увеличивать объемы, что дает ему возможность предложить авиакомпании еще больший гарантированный объем в следующем сезоне.

Как это влияет на продавцов товаров

Селлеры электроники, одежды, косметики, чемоданов и других товаров находятся в новой ситуации.

Возможности:

Маркетплейс привлекает больше трафика через туристические сервисы. Пользователи проводят на платформе больше времени: они не только ищут товары, но и планируют путешествия. Больше времени на сайте — больше возможностей для покупок товаров.

Сезонный спрос на туристические товары будет расти. Когда маркетплейс активно продвигает летние туры, люди будут покупать купальники, солнцезащиту, легкую одежду, чемоданы. Продавцы этих категорий получат естественный прирост трафика и продаж.

Маркетплейс может автоматически показывать товары пользователям на основе выбранного ими тура. Турист, который выбрал путешествие на море, скорее всего купит косметику, чем инструменты. Это улучшает точность рекомендаций и конверсию покупок.

Вызовы:

Маркетплейс будет активнее продвигать туристические услуги в ленте и рекомендациях. Это конкурирует за внимание пользователя наравне с товарами. Продавцы товаров должны будут конкурировать не только между собой, но и с туристическими предложениями.

Для того чтобы остаться видимым в поиске и рекомендациях, селлерам потребуется: - увеличивать рекламный бюджет на продвижение товаров на платформе - создавать контент, который связывает товары с путешествиями: видео упаковки, фото товаров в поездке, отзывы о товарах во время отпуска - отслеживать сезонность туристического спроса и запускать акции перед пиками: перед летом, перед новогодними каникулами, перед майскими праздниками - искать и добавлять в каталог товары, которые интересны туристам: компактную косметику, безопасные и легкие чемоданы, функциональную одежду, дорожные аксессуары

Главное

Wildberries через туроператора Fun&Sun заключил эксклюзивный контракт с авиакомпанией Azur Air. Это показывает, что маркетплейсы больше не только продают товары — они строят полноценные экосистемы услуг.

Для продавцов это двойной сигнал. Маркетплейс растет как платформа и привлекает больше пользователей — это хорошо. Но конкуренция за внимание пользователя усилится, потому что маркетплейс будет продвигать туризм наравне с товарами. Селлерам нужно адаптировать стратегию: связывать товары с сезонными трендами, активнее работать с рекламой и контентом.