Индекс ИРП на Wildberries: как новая схема обнулила прибыль селлеров

Что произошло на Wildberries в марте

В марте 2026 года маркетплейс Wildberries ввёл новый механизм расчёта расходов на возврат товара. Называется это Индекс распределения продаж, или ИРП. Раньше стоимость доставки товара обратно на склад была одинаковой для всех позиций одного размера и веса. Теперь она зависит от цены товара в каталоге: чем дороже вещь, тем больше вы платите, когда её возвращают.

Маркетплейс объяснил изменение ростом затрат на грузоперевозки. Селлеры обнаружили эти расходы внезапно — маркетплейс не обсудил новую схему с продавцами заранее. Формула расчёта остаётся закрытой. В личном кабинете видно только финальная сумма расходов на возврат.

Как ИРП изменил экономику товаров

Возьмём конкретный пример. Вы продаёте кроссовки за 3000 рублей. При себестоимости товара 1500 рублей и комиссии маркетплейса 600 рублей маржа на паре составляет около 900 рублей.

При старой схеме расходы на возврат, если такой произойдёт, могли быть 100–200 рублей. При новой схеме расходы на возврат дорогого товара могут составить 400–600 рублей. Маржа упадёт с 900 до 300–500 рублей на пару. Один отказ покупателя — и прибыль почти исчезает.

Теперь представьте, что вы продаёте спортивные шорты за 800 рублей с маржей 250 рублей. При возврате расходы будут меньше в абсолютной сумме — примерно 150–200 рублей. Маржа снизится, но товар останется выгодным. Дорогие товары стали намного рискованнее.

Какие товары потеряли прибыль

Одежда и обувь. В этих категориях покупатели возвращают товары часто. Когда вы примеряете платье дома и видите, что размер не подошёл, возврат неизбежен. Возвратов в этих категориях может быть 30–40% от числа заказов, поэтому новый расчёт убивает юнит-экономику.

Электроника и бытовая техника. Товары дорогие, поэтому при возврате расходы значительные. Если телевизор стоит 20 000 рублей, расходы на его возврат по новой схеме могут быть в несколько раз выше, чем по старой.

Товары для дома, украшения, спортивное питание. На этих товарах маржа часто невысокая — 10–25%. Растущие расходы на возврат могут сделать их вообще убыточными.

Товары в нишевых категориях. Если вы продаёте узкоспециализированный товар с маржей 15–20%, новая схема может привести к убыткам.

Двадцать четыре селлера направили коллективное обращение в Союз интернет-торговли. Они просили пересмотреть механизм ИРП и обсудить такие крупные изменения условий работы заранее. Маркетплейс не согласился на диалог.

Комиссии выросли одновременно с ИРП

В июле 2026 года Wildberries повысил размер комиссий. Официально маркетплейс объяснил это ростом затрат на доставку из-за цен на топливо на рынке грузоперевозок.

Для селлеров это означает двойной удар. Расходы на возврат растут автоматически согласно ИРП, комиссии растят одновременно. Раньше вы могли частично компенсировать рост комиссии небольшим снижением цены товара. Теперь этот приём не работает: цена и комиссия связаны, но при снижении цены расходы на возврат упадут, однако не достаточно.

Маркетплейс не публикует открытые данные о расчёте комиссий. Селлер видит только итоговый процент в кабинете и не может проверить, почему именно столько.

Как пересчитать юнит-экономику товара

Юнит-экономика — это доход с одного проданного товара после всех расходов. При ИРП нужно пересчитать её для каждой позиции.

Соберите все расходы:

• Стоимость товара у поставщика
• Упаковка, этикетки, маркировка
• Комиссия маркетплейса (процент от цены)
• Доставка до покупателя (если вы продаёте по FBS)
• Расходы на возврат согласно новой схеме
• Хранение товара на складе маркетплейса (если вы используете FBO)

Посчитайте маржу: цена товара минус все расходы. Если число положительное, товар выгоден. Если нулевое или отрицательное при текущем проценте возвратов — товар убыточен.

После введения ИРП прибыль на многих позициях упала на 30–50%. На дорогих товарах падение может быть больше. Иногда товар становится убыточным при одном возврате в месяц.

Четыре способа адаптироваться

Поднять цену. Это простой способ, но рискованный. Если вы повысите цену на 5%, спрос может упасть на 10–15%. Проверьте, как реагируют на это покупатели именно вашего товара.

Снизить расходы на товар. Поговорите с поставщиком о скидке при большем заказе, найдите более дешёвого партнёра, уменьшите размер упаковки. Даже 50–100 рублей экономии могут спасить юнит-экономику товара.

Сосредоточиться на позициях с низким процентом возвратов. Если у вас есть товары, которые возвращают реже чем в одном из десяти заказов, на них ИРП влияет слабо. Дайте этим товарам больше видимости: рекламные ставки, лучше фото, улучшенное описание.

Перенести товар на другие маркетплейсы. Ozon, Яндекс Маркет, нишевые площадки могут предложить иные условия. Товар, убыточный на Wildberries, может быть выгодным в другом месте.

Первые шаги

Сразу же проанализируйте отчёты по возвратам за последние три месяца. Разберитесь, какие товары возвращают чаще всего и сколько это стоит в абсолютных числах.

После этого пересчитайте цены на позиции, где прибыль упала ниже допустимого уровня. Даже поднятие цены на 100–150 рублей может вернуть экономику в норму.

Третий шаг — уберите товары, которые теперь убыточны. Освободившееся место и время потратьте на позиции, которые по-прежнему приносят прибыль.

Закрывать магазин на Wildberries не обязательно, но нужно быть готовым к тому, что условия работы будут меняться. Маркетплейс не первый раз вводит серьёзные изменения в односторонний порядок. Если вы только начинаете на площадке, посчитайте, насколько новые правила повлияют на вашу модель бизнеса.