Как вернуть покупателя, который чуть не купил

Почему упущенный клиент ценнее, чем новый

Когда покупатель открывает вашу карточку и листает отзывы, он уже заинтересован. Если он положил товар в корзину, он почти решил купить. Но потом закрыл страницу, не дойдя до оплаты. В этот момент вы теряете выручку.

Вернуть такого человека через рекламу стоит дешевле, чем привлечь совсем нового посетителя, который о вас ничего не знает. Задача в том, чтобы найти этих «почти-покупателей» и напомнить им в нужный момент.

Что такое сегмент аудитории и откуда он берётся

Сегмент — это просто список людей, объединённых по одному признаку. Не «все, кто интересуется гаджетами», а конкретные люди, которые смотрели чехлы для iPhone именно на вашем сайте или приложении.

Яндекс предоставляет инструмент, который собирает такие списки из разных источников. Вот основные способы, откуда берутся данные.

Первый источник: ваша база клиентов. Выгрузите из 1C или другой системы учёта все прошлые покупки, готов сегмент постоянных клиентов.

Второй: поведение на вашем сайте или приложении. Код, установленный один раз, постоянно отслеживает, кто приходит, что смотрит, на что нажимает.

Третий: геолокация. Можно собрать людей, которые регулярно бывают возле вашего складского помещения или конкурента.

Четвёртый: установки приложения. Люди, которые установили ваше мобильное приложение или видели вашу рекламу в нём.

Какие данные вы получаете после создания сегмента

Когда сегмент собран, система выдаёт не просто число охвата, а портрет аудитории. Эти данные показывают, правильно ли вы поняли, кого ловить.

Отчёт содержит демографию: пол и возраст участников. Устройства: чаще всего смартфоны, компьютеры или планшеты. География: из каких городов и регионов люди заходят.

Самое важное: параметр однородности аудитории. Если люди в сегменте ведут себя похожим образом, система может найти других похожих людей, которые ещё не знают о вас. Это даёт возможность масштабировать успешный сегмент.

Также видна активность по интересам. Если в сегменте «покупатели спортивной обуви» активность по теме «спорт» в два раза выше среднего, значит вы собрали нужных людей.

Бонус: если подключить к отчёту данные о вашем сайте, увидите, кто из сегмента уже там был и совершил целевое действие за последние три месяца.

Как сегмент превращается в рекламу

Сам список — просто информация. Результат появляется, когда вы применяете сегмент к рекламной кампании.

Процесс выглядит так. Вы идёте в рекламный кабинет и находите раздел с целевыми аудиториями. Там добавляете свой готовый сегмент и выбираете: показывать рекламу только им или повысить ставки для этой группы.

Например, вы собрали людей, которые 30 дней назад смотрели ваш товар, но не купили. Вы создаёте рекламное объявление: «Вы смотрели эти наушники. Скидка 10% если купите на неделе». Включаете повышающий коэффициент на ставку: +25%.

Система автоматически находит этих людей в рекламной сети и показывает им объявление. Они видят рекламу на сайтах, в приложениях, в почте.

Пять практических сценариев использования

Вернуть заброшенные корзины. Вытащите из CRM всех, кто положил товар в корзину, но не оплатил. Запустите на них рекламу с текстом: «Ваш заказ ждёт: скидка 5% сегодня». Это почти выигранные деньги.

Напомнить о просмотренном товаре. Человек 5 минут смотрел детский рюкзак, потом ушёл. Через три дня ему в ленте попадается реклама: «Рюкзак, который вы смотрели, в наличии». Часто это срабатывает.

Продать сопутствующие товары постоянным клиентам. Берёте базу людей, которые купили основной товар два месяца назад. Показываете им рекламу расходников: батарейки, масла для ухода, сменные детали. Вероятность покупки выше.

Таргетировать по поведению около физического места. Если фитнес-клуб рядом с вашим складом посетили 5000 человек за месяц, можно показывать им рекламу спортивного питания. Они явно занимаются спортом и живут недалеко.

Найти новых клиентов, похожих на ваших лучших. Загрузите базу вашего топ-100 клиентов. Система найдёт людей, которые ведут себя в сети точно так же, но ещё о вас не знают. Такая аудитория конвертится лучше, чем случайный трафик.

С чего начать и как не потратить зря

Начните с самого очевидного: загрузите список постоянных клиентов или поставьте отслеживающий код на ваш сайт. Первый отчёт покажет, сколько человек подходит под ваши условия и откуда они.

Не запускайте большую кампанию сразу. Найдите самый горячий сегмент: люди, которые положили товар в корзину и ушли. Протестируйте на маленькой ставке. Если это сработает, масштабируйте.

Обратите внимание на устройства в отчёте. Если большинство из вашего сегмента сидят в мобильном телефоне, реклама должна быть оптимизирована под экран размером с ладонь. На компьютер можно выделить меньше бюджета.

Проверяйте результаты каждую неделю: сколько людей из сегмента видели объявление, сколько нажали, сколько совершили покупку. Настраивайте ставки в зависимости от того, какой сегмент даёт лучший результат.