Как выбрать маркетинговое агентство без лишних трат

Почему селлеры теряют деньги на рекламе

Когда бюджет передают агентству, не всегда понимают, куда именно он идёт. Агентство присылает отчёт с большими числами: столько-то людей увидели объявление, столько-то нажали на ссылку. Но это не те цифры, что волнуют продавца. Вас интересует: сколько товара продалось и какова стоимость каждой покупки.

Если в отчёте только охваты и клики — красный флаг. Агентство показывает активность своих кампаний, но не привязывает результаты к реальным заказам на маркетплейсе. Это может происходить по разным причинам: недостаточная опытность команды, отсутствие системы мониторинга или просто нежелание раскрывать реальную эффективность.

Как проверить портфолио перед первой встречей

Агентство обязательно покажет вам, с кем работало раньше. Посмотрите на этот список внимательно. Есть ли там компании из вашей ниши? Работало ли агентство с маркетплейсами или только с сайтами?

Недостаточно видеть просто логотипы брендов. Попросите кейсы — подробные истории о том, что получилось. Хороший кейс содержит:

• Исходную ситуацию: какую задачу решали и на какой бюджет
• Конкретные результаты в цифрах: на сколько процентов выросли продажи, какой получилась цена привлечения покупателя
• Сроки: за какой период это произошло
• Инструменты: какую рекламу запустили (внутреннюю на маркетплейсе или внешнюю)

В хорошем кейсе всегда видно сравнение: как было в начале проекта и что получилось в конце.

Какие цифры требовать в отчётах

Перед подписанием договора обсудите, как агентство будет отчитываться. Хороший партнёр предложит вам регулярные доклады с разными уровнями детализации.

Ежедневные отчёты должны содержать: - Потраченный бюджет на каждый канал - Количество кликов и количество заказов, которые пришли из этого канала - Цену одного заказа (на маркетплейцах это называют CPA — сколько денег потратили, чтобы получить одного покупателя)

Еженедельные обзоры покажут тренды: растёт ли эффективность или пора менять стратегию. Здесь агентство должно пояснить, какие кампании работают хорошо и какие нужно корректировать.

Ежемесячные встречи — это время для стратегического разговора. Агентство рассказывает, какие результаты достигнуты, как это сравнивается с начальным планом и что предлагается изменить в следующем месяце.

Если агентство не может или не хочет показывать вам детальные отчёты, это значит, что оно не уверено в своих результатах. Прозрачность — основа доверия.

Специализация на маркетплейцах имеет значение

Реклама на маркетплейцах отличается от обычного интернет-маркетинга. На Wildberries или Ozon работают собственные алгоритмы ранжирования, собственные форматы объявлений, свои сезонные тренды.

Агентство, которое работало только с сайтами и социальными сетями, может не знать особенностей внутренней рекламы маркетплейцов. Спросите у кандидатов:

• Как долго они работают с внутренней рекламой конкретного маркетплейса?
• Есть ли в портфолио проекты, похожие на ваш?
• Как они используют акции и промокоды в стратегии?
• Понимают ли они сезонность вашей товарной категории?

Опытное агентство будет знать, какие товары лучше продаются в какое время года и как реклама влияет на положение товара в поиске.

Защита через юридический договор

Договор с агентством — это не формальность, а ваша защита. Перед тем как подписать, уточните:

Налоговый статус. Работает ли компания официально, выдаёт ли она счёта с НДС? Это важно для ваших документов и налоговых вычетов.

Ответственность за результаты. Содержит ли договор штрафные санкции, если агентство не выполнит обещанные KPI (ключевые показатели эффективности — конкретные цифры вроде минимальной цены за заказ, которые вы согласовали)?

Права на материалы. Кто владеет фотографиями, видео и текстами, которые создало агентство? Сможете ли вы использовать их после окончания контракта?

Конфиденциальность. Не будет ли агентство рассказывать вашу стратегию конкурентам?

Эти пункты защищают обе стороны и делают сотрудничество понятнее.

Как начать без риска потерять весь бюджет

Не спешите подписывать долгосрочный договор. Запустите пилотный проект на ограниченный период и бюджет.

Типичный пилот длится 1–2 месяца с бюджетом 50–100 тыс. рублей. За это время агентство должно показать, что оно разбирается в вашей нише и может приводить результаты. Вы установите чёткие KPI до начала: например, цена за заказ не должна превышать 500 рублей, а возврат на вложенный рубль должен быть минимум 3 к 1.

Во время пилота: - Еженедельно созваниваетесь с агентством для корректировок - Следите за цифрами в отчётах, не ждите конца месяца - Записываете, какие идеи сработали, какие нет

Если за месяц результаты неудовлетворительны, вы имеете право расторгнуть контракт без больших потерь. Хорошее агентство само предложит вам пилот, чтобы доказать компетенции: это показывает уверенность в своих возможностях.

Что дальше

Выбор маркетингового партнёра — это ответственное решение, но не лотерея. Требуйте прозрачных цифр, проверяйте кейсы с конкретными данными, обязательно тестируйте на пилоте перед большим контрактом. Агентство, которое скрывает реальные результаты или не готово к пилотному периоду, вероятно, не даст вам нужного эффекта. Начните с малого и постепенно расширяйте работу, как только убедитесь в компетенции команды.