Как вывести товар в топ-10 по популярному поисковому запросу

Почему свежему товару трудно взлететь

Первая десятка по популярному поисковому слову вроде «сумка женская» — это место, где конкурируют товары с историей. Здесь каждый месяц продаётся в тысячи раз больше, чем ваш новый товар. Конкуренты уже собрали сотни отзывов, проверили схему продаж. Свежей карточке при нулевом опыте почти нет шансов занять такую позицию.

Wildberries и Ozon используют похожую логику ранжирования, но акцентируют разное. Первый больше полагается на финансовые показатели — на скорость продаж, на то, сколько людей доводят покупку до конца, на оборот. Второй уделяет больше внимания тому, как заполнена карточка, и как себя ведёт читатель на странице товара.

Оба маркетплейса часто переделывают формулы ранжирования. Поэтому универсального рецепта нет. Занять первую десятку — это не разовая акция, а постоянная борьба за внимание.

Как подготовить карточку к продвижению

Вот то, что проверить перед началом

Перед тем, как запускать рекламу, убедитесь, что карточка технически безупречна. Алгоритм не будет продвигать товар с двумя фотографиями и пустым описанием, даже если вложить крупный рекламный бюджет.

Название товара — первое, что видит поиск

На Wildberries алгоритм смотрит первые 100 символов названия, на Ozon — до 200. Главная информация должна быть в начале.

Неудачный пример: «Товар отличный для подарка близким людям, качественный и удобный, купите по выгодной цене с быстрой доставкой».

Хороший пример: «Рюкзак городской водонепроницаемый 30л серый для ноутбука».

Название включает целевое поисковое слово, но естественно. Не добавляйте слова вроде «Хит», «Супер предложение», «Купи сейчас» — алгоритму это не помогает.

Фото и видео — визуал правит показываемой

Главное фото — первое впечатление. Товар должен занимать 70–80% кадра, чтобы человеку не нужно было разглядывать детали.

Фон лучше белый или резко отличающийся от товара. Без помех, без лишних предметов. Такой товар хорошо смотрится даже в маленькой миниатюре поисковой выдачи.

Остальные 7–9 снимков показывают товар с разных углов, крупные детали, текстуру, материал. Одно-два фото — товар в использовании. Если одежда, нужна примерка на фигуре. Если аксессуар, покажите, как его применяют.

Видео даёт прирост конверсии на 15–20%. Снимите 20–30 секунд: как распаковывается, обзор, характеристики. Видео держит человека на странице, он меньше возвращает товар, потому что уже знает, что получит.

Наклейки вроде «-30%» или «Хит» работают, но только две на всей галерее. Больше — возникает впечатление, что товар затёкся или уже не модный.

Описание и характеристики

На Ozon пустые характеристики — сигнал алгоритму, что карточка заброшена.

Описание напишите понятно: что это, материал, как пользоваться, что входит в комплект, есть ли сертификаты. Маркированный список читается лучше, чем сплошной текст.

Характеристики заполняйте по стандарту категории, не придумывайте новые названия параметров.

Расширенное описание — баннеры, таблицы, инфографика. На Wildberries это помогает лишь отчасти, на Ozon это прямо влияет на то, как часто показывается товар.

Реклама: как запустить продвижение

Без рекламы попасть в первую десятку по популярному запросу почти не получится. Но нужна система, не просто трата денежных средств.

Начинайте с автоматической поисковой кампании. Алгоритм маркетплейса сам выберет поиски и покажет товар по ним. Установите ставку так, чтобы объявление было в первых четырёх позициях рекламной выдачи. Если оно ниже, клики упадут в разы.

Через 2–3 недели смотрите аналитику: по каким фразам идут продажи? Часто оказывается, что продают не главный запрос, а более узкие варианты. Например, не просто «сумка женская», а «сумка женская розовая кожаная 40х30».

Когда накопите данные, переходите на ручное управление. Создайте отдельные кампании для групп запросов с разными ставками. На популярный запрос ставьте ставку меньше, чтобы реклама съедала примерно половину доходов. На средние и редкие запросы можно ставить выше, там доля рекламы будет меньше.

Минусуйте нецелевые слова. Если продаёте взрослую сумку, минусуйте «детская», «мужская», «школьная».

В начале реклама может съедать 50–70% доходов. Это нормально — вы покупаете места в выдаче. Через 2–3 месяца, когда товар наберёт отзывы и продажи, доля должна упасть до 20–30%, потому что начнёт работать поиск без рекламы.

Что смотрят алгоритмы маркетплейцев

Продажи и выкуп

Маркетплейсам выгодны товары, которые приносят им выручку. Поэтому скорость продаж и доля людей, доводящих покупку до конца — это главные сигналы для системы.

Доля товаров, добавляемых в корзину, обычно 5–7% для среднего товара, 10–15% для хорошего. На этот показатель влияют цена относительно конкурентов, число отзывов и их оценки.

Доля выкупа критична на Wildberries. Норма 80–85%. Если ниже 70%, алгоритм начнёт прятать карточку глубже. На выкуп влияют точность описания, качество упаковки (чтобы предмет дошёл в целости) и скорость ответа на жалобы и вопросы.

Система смотрит не только на то, сколько продалось, но и на стабильность. 50 продаж каждый день лучше, чем 200 в один день и 10 во второй. Резкие всплески выглядят как накрутка.

Добавления в избранное — косвенный знак. Люди сохраняют понравившиеся вещи, чтобы вернуться позже. Алгоритм это замечает и считает товар популярным.

Отзывы и поведение покупателя

Отзывы — это не просто доказательство качества, это фактор ранжирования. Товар с 4,8 звёзды и 200 отзывами обойдёт товар с 4,9 и 20 отзывами.

Мотивируйте покупателей писать отзывы. Вкладыши в упаковку, бонусы за отзыв — это работает. Отвечайте на каждый комментарий в течение 24 часов. На критику реагируйте помощью, а не оправданиями.

Видео и фотографии в отзывах повышают доверие. Просите добавлять их.

Время на странице товара — сигнал для системы. Если человек открыл карточку и уходит, это плохо. Используйте видео в начале галереи, напишите подробное описание и добавьте раздел похожих товаров: это держит посетителя.

Доля кликов из поиска (человек видит товар в выдаче, нажимает) показывает, привлекательны ли название и главное фото. Норма для топа 5–8%. Если 3% и меньше, переделайте фото и перепишите название.

Логистика и качество товара

Отсутствие товара на складе неизбежно снижает видимость. За 3–5 дней позиции упадут, а восстанавливать их потом долго и затратно. Поэтому ориентируйтесь на запас в 2–3 недельные потребности.

Быстрая доставка помогает. Если товар приходит за 1–2 дня, маркетплейс показывает его охотнее. Используйте склады в разных регионах, особенно в крупных городах.

Если процент возвратов перевалил за 15%, это плохой сигнал для алгоритма. Люди возвращают предметы из-за того, что описание не совпадает, товар оказался бракованным, неправильно подобран размер. Чтобы снизить возвраты, правильно упаковывайте, внимательно проверяйте качество перед отправкой и помогайте выбрать нужный размер.