Мегамаркет теряет позиции: что происходит с платформой и что делать селлеру

Как изменилась позиция платформы на рынке

Несколько лет назад Мегамаркет выглядел как реальная альтернатива Wildberries и Ozon. Сбер привлек значительный капитал, обещал развивать логистику и расширяться в регионы. К лету 2025 года стало ясно, что план не сработал. Платформа теряет долю рынка неумолимо.

В 2023 году маркетплейс занимал примерно 3% всего рынка интернет-торговли. За два года его присутствие сократилось почти в два раза — до 1,5%. Wildberries в этот же период нарастил долю до 47%, а Ozon держит 35,5%. На остальной рынок приходится чуть больше 16%, и Мегамаркету в этом пространстве досталась периферийная роль.

Для селлеров это означает одно: трафик платформы идет вниз, новых покупателей не прибывает, конкурентное давление не ослабевает.

Почему доставка стала критичным узким местом

Wildberries и Ozon добились успеха одним: построили собственные логистические сети. Первый создал разветвленную систему распределительных центров по стране. Второй быстро приспосабливается к спросу и использует финансовые инструменты удержания клиентов.

Мегамаркет выбрал иной путь: работал через курьерские компании и региональных подрядчиков. Это значит, что контроль над скоростью и качеством доставки находился в руках третьих лиц. Результат предсказуем: задержки, проблемы, падение репутации.

Товар едет в отдаленные области две недели, а то и полторы. На конкурирующих платформах это занимает два-три дня. Покупатель видит эту разницу и выбирает быстрый вариант без раздумий. Селлеры это видят в цифрах: меньше поисков, ниже процент перехода в заказ, слабый спрос.

Жалобы продавцов сходятся на одном: долгая доставка ломает рейтинг, отпугивает повторных покупателей.

Какие категории товаров еще живы

Массовые товары на Мегамаркете уже не конкурируют. Парфюмерия, косметика, хоз товары, дешевая техника — для этих категорий вложения на продвижение несоразмерны результату. Конкуренция непомерна, цены падают, естественный поток покупателей ничтожен.

Но два сегмента всё ещё имеют смысл.

Первый — товары с высокой исходной маржей. Стройматериалы, оборудование для дома, снаряжение для путешествий, предметы ухода за животными, авто-аксессуары. Здесь наценка позволяет потратить деньги на маркетинг и остаться в плюсе. К тому же люди ищут такие товары целевой, не спешат, готовы посмотреть несколько вариантов.

Второй — редкие и уникальные предметы. Авторские поделки, винтажные вещи, редкие книги и издания, узкоспециальные инструменты, товары от локальных производителей. Если вы именно такой селлер, Мегамаркет становится полезным дополнительным каналом, где ваше предложение выглядит заметно.

Сбер это видит. На платформе начали разворачивать программы поддержки продавцов с уникальным ассортиментом. Вложения в развитие региональных хабов доставки выросли заметно. Это сигнал о долгосрочных планах улучшить сервис.

Как Сбер переформатирует платформу

В начале 2025 года в руководстве Мегамаркета произошли кадровые обновления. Подход к привлечению продавцов пересмотрен кардинально.

Новая стратегия проста: лучше избранные, чем массовые. Платформа перестала зазывать всех подряд. Теперь она ищет крупные имена, известные бренды, продавцов с редким товаром. Вместо работы с тысячами обычных маркетов она фокусируется на ключевых партнерах.

Практически это значит: просто открыть склад и начать продавать стандартный товар становится сложнее. А вот если у вас есть что-то особенное, помогать будут активнее.

Бюджеты на расширение региональной сети складов выросли значительно. Компания берет обязательство справиться с вопросом скорости доставки, пусть и в среднесрочной перспективе.

Как посчитать прибыльность своей работы

Главное для селлера: понять юнит-экономику, то есть финансовый результат на каждый проданный товар.

Возьмите один месяц. Суммируйте все расходы: комиссию платформы, доставку (если вы её платите), возвраты товара, траты на рекламу внутри платформы. Разделите эту сумму на количество проданных единиц — это расход на один товар.

Теперь посмотрите на вашу маржу на один товар (цена продажи минус себестоимость). Если маржа покрывает расходы и оставляет еще 20-25% чистой прибыли — это хороший результат. Если расходы съедают половину маржи и больше: платформа работает в убыток.

Три показателя проверяйте каждый месяц: количество просмотров ваших товаров, доля просмотров, которые превращаются в покупки, и средняя стоимость одного заказа. Если все три показателя падают три месяца подряд — это четкий сигнал. Деньги, которые вы вкладываете в поддержку работы, теряются впустую.

Что это означает для вашей бизнес-стратегии

Маркетплейсы сжимаются вокруг двух лидеров. Вместе они берут свыше 80% всех покупок и продолжают усиливать захват. Остальным площадкам остаются крошки.

Для вас как продавца это создает несколько вызовов. Во-первых, не нужно работать везде разом, но и ставить все на одну площадку небезопасно. Золотая середина — это несколько каналов, выбранных по эффективности.

Во-вторых, на платформе с падающим трафиком требуется вложить вдвое больше сил, чтобы получить прежний результат. Это дорого и неэффективно.

В-третьих, смотрите аналитику ежемесячно. Не привыкайте к медленному спаду. Рынок меняется резко, и две недели инерции могут обойтись дорого.

Мегамаркет может найти свое место в экосистеме. Сейчас это платформа в переломный момент, ищущая свое предназначение, а не мотор для стремительного роста. Считайте цифры беспристрастно, не надейтесь на чудо и переводите ресурсы туда, где они приносят результат.