Почему упали продажи на Wildberries и как это исправить

Продажи упали внезапно — так бывает часто. Выручка проседает на треть или половину за неделю-две, причём видимых причин нет. Нужно понять, что произошло, и действовать.

Что смотреть в кабинете при падении продаж

Когда заметили просадку, откройте статистику. Не просто смотрите на общую цифру — разберитесь, где именно произошёл слом.

Трафик вырос или упал? Если люди всё ещё заходят на карточку, но не покупают, проблема в описании, цене или конкуренции. Если трафик упал, проблема в видимости в поиске.

Все товары упали или один? Если только один — ищите причину конкретно в нём. Если все сразу: может быть общая проблема или сезонность.

Когда началось падение? Резко в один день (может быть блокировка или системный сбой) или постепенно в течение недель (сезон, конкуренция). Эти три точки помогут выбрать, в каком направлении искать проблему.

Спрос меняется по месяцам

Не всё продаётся одинаково весь год. Сезонные товары имеют пики: осенние куртки в сентябре-октябре, ёлки в декабре, велосипеды весной. Вне пика спрос резко падает — это нормально.

Проверьте, не это ли произошло. Посмотрите в статистику за прошлый год: в этот же месяц прошлого года продажи были выше или тоже упали? Откройте топ-10 конкурентов в поиске и смотрите не на цены, а на рейтинги и количество новых отзывов. Если у всех продажи неживые — виноват сезон, не вы.

Если это сезонный товар и сезон закончился, запустите распродажу остатков или добавьте в каталог товары с противоположной сезонностью. Так вы будете зарабатывать круглый год.

Рынок становится плотнее

Новые продавцы заходят постоянно. Если в вашу категорию зашёл конкурент с большим складом, низкими ценами или активной рекламой, он может отобрать у вас видимость.

Алгоритм отдаёт преимущество товарам, которые покупают чаще, конвертируют лучше (люди, которые посмотрели, действительно покупают), имеют высокий рейтинг, редко возвращаются. Если конкурент обогнал вас по этим показателям, ваш товар опустится в поиске автоматически.

Посмотрите, кто вас обогнал — откройте их карточку. Какие у них фото, цена, количество отзывов, описание. Не гонитесь в цене, если это убыточно: сделайте акцент на качество, упаковку, дополнения к товару. Запустите рекламу внутри маркетплейса, она повысит видимость в поиске и на рекомендациях.

Как оформлена карточка товара

Фото и описание — то, что покупатель видит в первую очередь. Если здесь проблема, люди не будут кликать или сразу уйдут к конкурентам.

Главное фото часто бывает тёмным, размытым, товар на сложном фоне. Должно быть яркое, контрастное, товар на светлом фоне, в центре. Характеристик не хватает — люди ищут размер, вес, материал, цвет, если этого нет, идут к конкуренту. Нет видео: товары, где можно увидеть в действии или в деталях, продаются лучше. Описание не отвечает на главные вопросы: кому это подходит, почему именно этот товар, чем он отличается от дешёвых аналогов.

Проверьте карточку с мобильного — там совершается более 80% всех покупок на Wildberries. Посмотрите глазами человека, который никогда не видел этот товар. Понимает ли он за 5 секунд, что это и зачем оно ему нужно?

Начните с главного фото. Переснимите его: яркий контраст, товар полностью видно, белый фон. Добавьте 2–4 слайда с инфографикой — размеры, как использовать, сравнение с дешёвыми аналогами. Обновите характеристики: вписывайте всё, что может спросить покупатель.

Товар находится далеко или его нет в запасе

Если товар есть только в одном регионе, покупателю из другого города покажется долгая доставка — он пойдёт к конкуренту. Алгоритм маркетплейса тоже приоритизирует товары с быстрой доставкой.

Остатки только на одном складе означают видимость только для локальных покупателей. Товар часто недоступен — люди видят ошибку «нет в наличии», разочаровываются и не возвращаются. Много возвратов из-за брака: алгоритм этого видит и понижает позиции товара.

Решение: распределите остатки по крупным складам. Минимально нужны 3–5 городов: Москва, Санкт-Петербург, Екатеринбург, Новосибирск, Казань. Так покупатели со всей России увидят быструю доставку и охотнее будут покупать. Следите за уровнями остатков: когда товара становится мало, пополняйте, не дожидаясь полного исчезновения.

Рейтинг товара упал

Товар с оценкой 4.8 звёзд продаётся намного лучше, чем идентичный товар с оценкой 4.1, даже если цена дороже. Низкий рейтинг — красный флаг для покупателя.

Плохие отзывы появляются, когда товар не совпадает с фото или описанием, при доставке повредился или пришёл с браком, доставка была долгой (хотя часто это не виноват продавец), описание обещало чудо, а товар обычный.

Ответьте на каждый негатив в течение суток: предложите решение, извинитесь, покажите, что вы на связи. Попросите довольных покупателей оценить товар — вложите в посылку карточку с просьбой оставить отзыв. Анализируйте, какие жалобы повторяются: если несколько людей пишут про один недостаток, это реальная проблема. Если рейтинг упал ниже 4.0, рассмотрите перезапуск под новым артикулом с улучшенным товаром и обновлённой карточкой.

Что делать в первые дни

Когда продажи упали, действуйте быстро. Определите причину из пунктов выше — это главное. Запустите акцию или скидку на 3–5 дней: это создаст всплеск продаж и даст алгоритму сигнал, что товар востребован. Видимость может подняться после этого.

Обновите фото и описание карточки — даже небольшие изменения помогают. Ответьте на все негативные отзывы. Проверьте остатки на ключевых складах, пополните по необходимости. Отслеживайте цены у топ-5 конкурентов: реагируйте быстро, если они изменились. Смотрите данные ежедневно: трафик, конверсия, позиции в поиске. Видите ли вы результаты после своих действий? Это скажет вам, правильно ли вы выбрали направление.