Скидка Wildberries за рекламу: как получить до 10% и не потерять маржу

Когда вы платите за показы товара, Wildberries за счёт собственного кошелька может предложить покупателю скидку. Чем больше денег вы вкладываете в объявления, тем глубже становится эта скидка — до 10%. Ваша выручка при этом не страдает: вы получаете полную цену, которую установили сами, а разницу платит маркетплейс.

Чем рекламная скидка площадки отличается от вашей собственной скидки

Когда вы самостоятельно понижаете стоимость товара, это прямо сокращает ваш доход. Когда скидку даёт Wildberries, это расходы самого маркетплейса. В финотчётах сейчас эту статью называют «Платформенные скидки, %» — сюда же входят акции, подарки и прочие льготы от площадки. Основное отличие: размер этой скидки полностью в руках Wildberries, вы не можете его изменить самостоятельно.

Как платформа считает, какую скидку вам дать

Правило одно: поделить все ваши расходы на продвижение за две недели на выручку за эту же двухнедельку. Результат — процент, который переводится в размер скидки. Небольшой пример: заработали 50 тысяч рублей, потратили на объявления 2 тысячи, это 4% от выручки. Примерно такой размер скидки вы и получите.

Главное свойство: результат не зависит от объёма оборотов. Продавец миллионных оборотов и торговец в начале пути при одинаковой доле траты получат одинаковую скидку — это справедливо по отношению ко всем участникам.

Выплачивайте рекламный бюджет не разом, а порциями

Есть интересный штрих: при одной и той же доле расходов площадка выше оценит того, кто платил с постоянством, а не разово. Возьмём двух продавцов с одинаковой долей 3% за две недели. Первый весь этот период тратил понемногу каждый день. Второй вообще не платил 13 дней, а на последний день выложил всё. Первому досталась бо́льшая скидка.

Логика проста: постоянные платежи выглядят как здоровый растущий бизнес, а разовый скачок — как ненадёжный эксперимент. Поэтому лучше делить месячный бюджет на сумму дневных трат и вкладывать регулярно.

Какие платежи идут в формулу расчёта

Складываются все расходы, которые вы платили личными деньгами: траты на показы в основной ленте и на размещение в боковых местах рекомендаций. Получилось 2 тысячи за показы и 6 тысяч за размещения — в расчёт пойдёт 8 тысяч целиком.

Но подарочные коды и промокоды, которые вы получили просто так, не учитываются — в формулу идут только те деньги, которые вы потратили из своего кошелька.

Скидка повышается одновременно на весь ассортимент из определённых разделов

Здесь заложена главная фишка механизма. Вы вкладываетесь только в один товар или категорию, но скидка Wildberries повышается для всех ваших товаров из согласованного списка разделов. Рекламный рубль, потраченный на один продукт, может поднять цены конкурентов на пять других ваших товаров одновременно. Это умножает эффект от каждого потраченного рубля.

Пока это доступно только для товаров из 41 раздела

Не все категории попали в программу. Список включает мебель, текстиль для дома, автомасла, спортинвентарь, косметику, одежду, конструкторы для малышей и ещё несколько групп товаров. Полный перечень смотрите в вашем кабинете Wildberries — он периодически пополняется. Если ваш товар в одном из этих 41 раздела, вы автоматически участвуете в программе.

Как включить механизм, отключить его или изменить настройку

По умолчанию система включена для всех продуктов без вашего участия. Если нужна корректировка, откройте настройки цен, найдите кнопку Действия и выберите пункт про скидку Wildberries. Отсюда вы можете её отключить полностью либо исключить отдельные товары, загрузив список в файле формата XLSX.

Менять параметры можно лишь один раз в день, и только владелец счёта имеет права на это. Если отключить скидку, это не повредит вашему рейтингу и позициям в выдаче напрямую. Но цена товара на витрине вырастет, число потенциальных покупателей упадёт, и в итоге вы окажетесь ниже в поиске. Поэтому отключайте только по необходимости.

Главное, что нужно понимать о работе механизма

Опасность вот в чём: красивая скидка может замаскировать разрушение маржи. Скидка работает в вашу пользу только пока расходы на объявления растут медленнее, чем продажи. Стоит расходам обогнать выручку — и вы быстро теряете прибыль от каждой проданной единицы.

Помните и о другом: Wildberries держит все рычаги управления. Она решает, как считать размер, какие суммы выбирать, в какой момент свернуть программу или изменить условия. Вы можете только менять свою долю расходов до первого пересмотра правил площадкой.

Ещё один важный эффект: механизм усилит вашу зависимость от платных каналов. Органического трафика там уже почти нет, а теперь ещё и цена товара на витрине связана с деньгами на объявления. Получается замкнутый круг: без рекламы не видно, без рекламы дорого.

Применяйте механизм расчётливо. Продвигайте целую подкатегорию, чтобы скидка поднялась на весь ваш портфель товаров. Распределяйте траты равномерно по дням месяца. Проверяйте в цифрах: растёт ли реальная прибыль от одного проданного товара, или вы просто выше тратите денег? Если механизм улучшает юнит-экономику вашего товара — включайте и используйте. Если каждый рубль на объявления съедается скидкой на цену товара, это ловушка, а не инструмент для роста.